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惠达卫浴陈木兴：互联网将成为卫浴业的主要渠道-互联网,卫浴

惠达广州分公司总经理陈木兴

厂商合作应该如父子关系　　企业和经销商应该是父子的关系，老爸一定要关心儿子，让他吃好穿好。　　【记者】：惠达卫浴从1982年始建至今，已经走过了27年。作为惠达卫浴广东地区的优质经销商，你在代理惠达卫浴的这些年都经历了哪些重要转型，您是否看好这个品牌的发展前景？　　【陈木兴】：那是肯定的。从1985年开始，我就开始做惠达洁具一直做到现在，在这个过程当中也有很大的变化。惠达洁具一开始是烧煤的，之后转烧油，较后又改为烧气，他们的发展思路是比较好的，我一直跟着惠达是跟对了。作为经销商，能跟着一个好老板，我们就会非常轻松，要不然你今年做了一个，明年它就垮了，你又要重新开始。今年唐山博览会，有记者问我，为什么我连续十届都会过来，一直坚持做惠达，我说我找对了好企业。　　【记者】：其实我很好奇，惠达1982年起步，您1985年就跟着惠达了，当时企业刚刚起步，发展应该不怎么好。您是因为什么机缘看中惠达的？其中有什么特别的故事吗？　　【陈木兴】：我们做买卖就跟交朋友一样，只有交到好朋友才能找到知己。我们做了二十几年惠达，老板对待我们这样一个分支机构犹如儿子般，我们是发展的，也看到了非常光明的前景。要不然，企业今天让你做代理，明年有一个更有实力的经销商要抢，我就被刷掉了，这样的企业我是不看好的。企业和经销商应该是父子的关系，老爸一定要关心儿子，让他吃好穿好。　　【记者】：也就是说，相互之间应该建立长期的信任关系，而不是说仅看眼前的利益，谁更有实力就换掉谁。　　【陈木兴】：曾经，我们广东地区有经销商跑到惠达总部去，跟老总说，他可以比某某人的销量翻两番，但是通过我们老板的考察以后，还是放弃了他，因为做生意，诚信很重要。你如果没有了诚信，那你在市场上是站不住脚的。惠达消费者的忠诚度是非常高的，记得我们搬了店面后，一个消费者回头找不到我们了，之后他就打电话到总部拿到了我们的联系方式，见面靠前句话就说，老朋友，我们又见面了。　　【记者】：看来您跟惠达缘分很深。诚信算是惠达的其中一个特点，那您觉得惠达较大的特点在哪里？　　【陈木兴】：惠达产品在较近两年更新得很快，马桶、浴缸、蒸汽房、浴室柜、***、瓷砖，一应俱全，实现全配套，产品线非常丰富。　　广州惠达联盟地产商提升品牌实力　　首先必须跟房地产商做好前期的沟通工作，前期沟通做好了，我们就不会出现供货不上的问题。工地和零售是两个完全不一样的概念，零售可以慢慢地一套一套地卖，但是工程不是五百就是上千套的，没做好前期的沟通，很有可能出现断货现象，影响对方的工期。　　【记者】：今年经济环境比较特别，变化是比较快的，您是这个行业非常资历丰富的经销商，请问，您怎么看待今年广州地区整个卫浴行业的发展？　　【陈木兴】：今年也是卫浴行业较不好过的一年，特价特价再特价的现象非常明显。我认为做特价对行业的发展很不利，我们必须要做品牌，要做服务，只有服务做好了，你的品牌自然就会跟着发展了。去年，广州惠达跟碧桂园合作了之后，由于客户对我们的服务质量评价很高，今年又让我们追加了很多货。　　【记者】：请问，惠达如何能够把服务做得这么好？诀窍是什么？　　【陈木兴】：首先必须跟房地产商做好前期的沟通工作，前期沟通做好了，我们就不会出现供货不上的问题。工地和零售是两个完全不一样的概念，零售可以慢慢地一套一套地卖，但是工程不是五百就是上千套的，没做好前期的沟通，很有可能出现断货现象，影响对方的工期。出现这样的问题，你就别想做这个客户的回头单了。　　【记者】：今年卫浴行业的价格战打得这么激烈，惠达有感觉到压力吗？　　【陈木兴】：我们没有感觉到什么压力，关键还是做品牌，不要做价格竞争。价格竞争不能盈利，企业很快就会垮掉。只有做好了售后服务，各方面工作都做好了，你在终端才能做得更好。价钱是另外一个概念的问题，不是说你便宜了我就会要，人家说贵的也要贵的，因为有服务的价格在里面。　　【记者】：这么说的话，惠达在广州地区的销量表现还是比较好的？　　【陈木兴】：同期比去年增长20%。　　【记者】：在这样的情况下还是能够增长的。　　【陈木兴】：在服务方面做好了，回头客自然就多了。　　【记者】：服务是广州惠达面对市场的主要动作，还是说，你们在其他方面也做了多方面的调整？　　【陈木兴】：我们宣传的力度加大了，在广深高速路上出了一个广告牌，整体体现了品牌实力。若没有实力，仅靠价格战，企业能够发展到今天吗？即使今天有发展，明天还有吗？　　【记者】：也就是说，过去惠达主要做外销市场，现在转向了国内市场，同时启动了国内市场的整体品牌宣传？　　【陈木兴】：是的。明年还会出电视广告宣传，高速公路上还会增加两三块广告牌。　　互联网将成为卫浴业的主要渠道　　互联网肯定会成为卫浴行业未来的主要渠道。谁走得快，谁就能取得更大的进步，谁不走，谁就要跑在人家的后面。　　【记者】：那在这样的情况下，您对2010年的预期是怎样的？　　【陈木兴】：我们特别看好2010年的***，我们在***会场旁边，天时地利人和都在这里，所以我们明年应该会做得更好。另外加上很多地产商，我们都在洽谈中。地产界是跨省市的，如果我们和地产商联盟了，那未来的销量是不可限量的。　　【记者】：碧桂园算是本地的地产老大，看来你们非常看重与碧桂园的合作，也是看重了未来向周围扩张的潜力。如此看来，广州惠达未来的销量潜力是很大的。　　【陈木兴】：确实是这样的。目前，碧桂园的酒店与楼盘，包括湖北的荆门、湖南的咸宁、安徽的安庆等地区的项目都用我们的产品。　　【记者】：今年的卫浴市场风云变幻，如果让您回顾一下今年有哪些大事件给您留下非常深刻的印象，您认为有哪些？　　【陈木兴】：较主要的就是我们跟碧桂园、祈福新村等地产集团的合作，因为这对提升我们的产品美誉度与品牌影响力有着非常大的促进作用。因为地产商看的不是你产品的价格，而是你产品的品质与品牌的实力。　　【记者】：卫浴企业跟房地产集团合作也是未来主要的营销模式，而互联网与家居行业的合作也发展得非常快速，相互之间有着很多的交集，您认为互联网行业的发展对卫浴行业的发展有什么样的影响？　　【陈木兴】：互联网肯定会成为卫浴行业未来的主要渠道。谁走得快，谁就能取得更大的进步，谁不走，谁就要跑在人家的后面。

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